广州精弘益企业管理咨询有限公司
供应链价值最大化
流程优化的目标就是提高流程效率和效益，让流程执行者获得更好的工作方法、团队配合更为默契，最终达到提升业绩的目标。但是在流程优化过程中，很多管理者往往忽略了价值链分析的作用，只盯着出现问题的局部，进行“补锅式”的优化。
一个真实的案例
一家大型快速消费品企业近几年在某区域的业务一直不理想。虽然业务量每年都有少量增长，但相对市场容量来说，这种增长微不足道，市场占有率只有10%左右。而其一个重要竞争对手仅用三年时间，就超越了这家公司，成为该区域市场占有率第一的企业。
为了重新获得竞争优势，该公司尝试多种办法鼓舞士气，每年组织各种培训，成功学、执行力、团队拓展训练、流程管理、销售技巧等都试过，收效甚微。销售经理压力很大，员工的日子也不好过，体力、精神的严重透支使团队成员不断流失。
后来，经过调研发现，该公司销售管理混乱，缺乏销售整体策划，使业务人员在基层没有工作指引，都是凭个人能力和感觉单兵作战；缺乏对销售人员的过程跟踪、检查，很多任务没有执行到底。销售过程中的问题不能得到及时沟通和解决。在寻找客户方面，没有发掘有效的方法和手段，一系列问题，使公司从总经理到销售部经理，直至业务人员都陷入忙、乱、累的怪圈。
流程优化妙招：找到“关键价值链”
企业的“价值”创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两类，这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程，即“价值链”。咨询顾问协助客户对影响业绩的“价值链”做出选择是非常关键的一步，清晰正确的“价值链”可帮助客户以更快、更好、更省力的方式获取成果。我们帮助客户理清其销售核心价值链：市场分析—销售策划—销售计划—销售过程管理—售后服务
帮助客户理清关键价值链，可令其看清：
1、市场竞争格局；
2、核心竞争区域在哪，竞争对手策略是什么；
3、客户签约的关键因素是什么？
4、如何制定有效的目标；
5、如何规划达成目标的行动计划。
使用价值链分析的过程中，需要注意：
1、不可省掉价值链中的任何一个元素；
2、不漏掉价值链中任何一个可能提升的环节；
3、对价值链中的每个环节都力争做到最佳效果，则一定会创造非凡的业绩。
怎样找出关键价值链上的数据？
1、过往历史数据；
2、价值树分析；
3、运用头脑风暴；
4、运用因果分析工具等。
由核心价值链导出核心流程，以下是流程优化解决方案，从市场分析一直到售后服务，实现销售流程端到端的闭环管理。
第一步：通过核心价值链分析梳理出核心流程清单。
1、市场分析与销售预测流程
2、销售策划流程
3、销售计划流程
4、销售机会点管理流程
5、大客户管理流程
6、客户服务流程
第二步：核心流程设计
明确了核心流程之后，进行详细的设计，流程设计过程中充分考虑以下因素：
1、输入：每一个活动的起动点是什么？需要哪些输入？输入的要求是什么？以何种方式传递输入信息？
2、活动内容：需要做些什么？什么时间完成？怎样做？谁去做？需要使用什么工具？需要哪些模板？
3、输出：活动结束后应该输出什么成果？输出的标准是什么？输出的具体表现形式是什么？如何将输出传递到下一环节？
4、流程运作中哪些环节是关键控制点？如何实现控制？谁来控制？
5、模板设计。
第三步：流程执行
1、销售经理每个季度根据市场目标、以前策划方案的执行情况、市场的分析报告，以书面形式将市场分析、市场目标、问题点、市场策略进行归纳整理、形成市场策划方案。
2、根据策划方案制定具体的销售计划，销售计划分为四大类型：① 产品销售计划（数量、金额） ；②市场计划（空白市场进入）；③预算配额（费用、利润）；④活动计划（样本点建设、市场宣传、技术推广、重要客户拜访、竞争对手信息收集、培养新的市场人员、开局协调等）； 销售计划落实到每一个业务人员，并且根据销售计划制定每一个业务人员详细工作计划，确保销售计划实现。
3、业务人员每周将收集到的市场、客户的信息、公共媒介信息等以书面方式上报销售管理部，由销售管理人员进行统计分析，以发现销售线索，然后再制定具体的行动计划落实到具体业务人员。
4、对客户进行分类分级，按二八原则识别为公司贡献80%价值的20%大客户，制定大客户服务标准和服务承诺。
5、销售经理每月不定期对销售计划执行、机会点管理等工作进行抽查，及时对业务人员进行工作指导。
经过近一年的流程执行后，我们进行了优化效果评估，最终公司实现了销售额35%左右的增长，利润增长80%，市场占有率从10%左右提升到18%，销售费用降低了27%。
流程优化一定能帮助企业提升管理效率和经营业绩。很多企业流程优化失败或者收效甚微是因为其关注的是流程局部的问题点，而没有通过端到端的价值链分析去系统性、全局性思考，导致流程优化的结果是局部问题在优化设计时表面解决了，但在执行时会由于其它环节的影响而最终让优化设计无法落地。
