新西兰是发力比较慢的，它也是一个比较小的国家，只有400万人口。大概从2008年开始，有了一个爆发式的增长，然后2012、2014、2016年4月8日，分别阐述一下这几个时间段发生的事情。

2008年是三鹿奶粉事件，消费者的心理底线受到严重冲击，国产产品信任危机日益恶化，消费者就开始买一些国外的奶粉。2008至2012年，在新西兰基本上是一个围绕奶粉为主的竞争情况，从2012年开始，由于用户的沉淀以及多元化的需求，从奶粉开始扩展到保健品和化妆品。2014年到2015年是跨境电商元年，越来越多人关注到这个行业，越来越多企业涌入这个行列，这两年的行情特别之好。

2014年到2015年跨境特性，第一个特性，它是一个鱼龙混杂的事情，因为它是一个新兴行业，信息不对称，也有真货假货。第二个特性，供不应求的需求，它的供应是远远达不到国内需求的，新西兰是400万的国家，产能也有限，当时就造就了一个以卖家为核心的供应链市场，你基本货物是不愁卖的。

简单分析一点，为什么新西兰爆品缺货，第一是国内急速增长的需求，第二是品牌方对生产规划的不足，因为这是一个突发事件，也没有可能准备充足。即使2014年行情很好，在2015年也不能应对国内需求，主要有两个原因，新西兰做生意格外谨慎，同时产能是极其有限的。 

4·8新政以后对供应商打击还是很大的，很多依靠资本的平台要不倒闭了、要不订单量越来越小，有的公司走得很艰难，靠砸钱、烧钱买流量的时代已经过去了，还有大家对这个行业的信心是跌至冰点的，最终导致需求的锐减。在2016年的市场是一个供大于求的市场，所有产品价格跌至到冰点。 

4·8新政对海外也有很大的伤害，因为2014年、2015年基本上是囤多少货就能赚多少钱，很简单粗暴。但是突然来了新政，对于品牌方也是的，由于错误的误判性，所以品牌方也面临巨大的库存压力，所以品牌方就给供应商极大的压力，价格也降到历史最低。

我们在这样的一个情况下怎么能做到成长？简单来讲，我们做了一些细微的调整。第一，重新定义供应链-重心的转换，这是去年获得成功的特别重要的基础，在2014年、2015年基本上每个公司都想做到大而全，因为不愁卖，但是去年就不一样了，去年是重新梳理格局，在2014年、2015年你跟品牌方友好的关系不具备，2016年会具备，因为国外的品牌商也比较狡猾，我们2016年是追求量，跟品牌方重新部署关系，这是去年比较重要的一步。第二，开辟新战场-香港，4·8新政之后，很多人改变为香港直邮，把香港市场当作业务的增长点，包括跟香港的一些企业合作，做海外直邮。第三，战略调整，从前期做大货供应，改到和生存的中小平台做一件代发，因为他们的风险特别小，他们需要囤货，囤货压力在我们这边。同时对于他们来说，这个也是比较安全的软着陆的方式来应对新政。第四，针对中小平台的管理体系，事后发现也是比较有效的。调整内部结构，主要是客户、客服、运营、采购、物流，我们这个体系针对中小客户还是比较有效的。

3·17新政之后，其实对这个行业是一个基本的利好，虽然它有很多不可控性和未来的不确定性，但是从短期来说至少提升了行业的信心。还有行业的肯定，对于我们来讲，直邮是很好的业务。我们预判，以后的直邮是一个必然，因为这个行业既然存在，它必须要满足合规性以及合法性，这也是政府以及海关一直在努力所做出的，也是他们所希望看到的效果。我们还可以看到之前沉淀下来的海淘客户群体一直都在成长，他们的需求也在慢慢的多样化，现在可能衣服、食品，甚至有些客户还要新西兰的盐，虽然我也不知道为什么，但这是一个市场的规律。还有这个趋势也趋于稳定，最重要的是商业回归自然，商业回归自然代表两点：第一是现在来分析这些热销的产品，它都具有一个可控性，就是它是很好的产品。第二是资本。

如果大家今年有做奶粉，无论是欧洲也好、日本也好，货都太少了。分析一下原因，2014年、2015年的火爆，导致了在2016年提前做生产规划的量是相对应比较大的。但是由于2016年政策的突然性，导致需求是突然跌到了冰点，所以说当它是一个供大于求的市场，价格也会跌到冰点，2017年的生产计划一定是随之而降的。但是由于2017年的新政，它有一定的刺激作用，生产下降了，最主要的是品牌策略，导致品牌方不愿意国货发货，因为他觉得没有到他所想要的价格体系。所以说，导致最终的结果是供应量下降，价格飙升，这是在可以理解的范围之内的。

首先我们讲一下我们预判的几个小的趋势：

行业信息会越来越对称，“中间商”的空间会越来越被积压，供应链的资质要求会越来越高，各平台对供应商以及POP店商家资深的资质要求越来越高。市场份额从供应链角度来说也会慢慢的被资质高、资质好的品牌方或者供应链公司慢慢取代，如果你现在跟某平台合作，你没有一个比较核心的授权，基本上你今天能做，不代表你明天能做，明天能做，不代表后天能做，这是一个必然的趋势。

这是网易考拉的平台系统，他们分三级。第一级最好是品牌方或中国总代，甚至是你的价格会稍微好一点，但是对你的资质要求绝对是核心。第二级是渠道授权，授权书写得很清楚，别的公司价格再好没有用。第三级是一般授权，一般授权可能是二三线的品牌，现在都被资质一或资质二占领了。

所以说，未来在哪里呢？我们分析未来有几点：第一，从供应链公司的角度来说，必须是往可控性产品做尝试，力求做到要么是中国总代，要么是一般授权。第二，资质一定是基础，没有基础，这个生意是做不长久的。第三，不断的拓品，有可能尝试了10次，错了9次，最后一次成功了，也许这一次的成功让我们提升到一个新的阶段，所以要不断尝试。第四，选什么品呢？我总结是有故事，有基础，本地认可，最好有背书，有一定的可塑性，这样做起来才会比较简单。

本文为NZ100供应链 赵海成 在鹰熊汇2017跨境卖家大会演讲整理稿，